2023 아드리엘 A-Day 모음집

작지만 단단한 브랜드가 살아남는다 : 2023 이커머스 생존 전략에 다녀와서

https://www.adriel.com/ko/aday-2023-03

[A-day] 작지만 단단한 브랜드가 살아남는다

 

 

아드리엘 제공 요약

- 핵심 요약 1편 : https://blog.naver.com/adrielai/223054285064
- 핵심 요약 2편 : https://blog.naver.com/adrielai/223056575722

 

 

느낀점

연사별 발표 시간이 짧아서, 통상적인 이야기에 그치지 않을까 걱정했는데 기우였음

새로운 실무를 배운다기 보다는, 성공한 사람들의 사례를 들으며 셀프 점검하게 되는 느낌

(꽤나 만족스러웠습니다)

 

 

각 세션별 요약

 

Session 01. 이커머스 온라인 마케팅 성공백서
아드리엘 | 엄수원 CEO

**오늘은 자사몰에 대한 이야기를 해보자, D2C**

- 오프라인과 온라인의 차이점
    - 상권, 온라인은 제한이 없다(대신 알리지 않으면 존재를 알 수 없음)
    - 온라인은 데이터를 볼 수 있다
- 자사몰 = 데이터를 가장 잘 담을 수 있는 그릇, 커머스라면 필수
- 퍼널 크게 3단계 ,각 단계별 관리 지표가 있음
    - 인지
    - 흥미/고려
    - 전환

**뷰티 커머스를 예시로 들어볼게**

1. 타겟 : 주요 고객을 정의하고, 어떻게 확장시킬 수 있을지 2개 그룹으로 구분
- 핵심타겟 = 브랜드를 이미 알고 있어서, 혜택 등으로 전환을 유도하는 소재 광고
- 신규타겟 = 처음 접하는 이 브랜드에서 구매해도 되는지, USP보다는 리뷰 소재 광고

타겟을 이렇게만 나눠봐도 소재나 전략이 쉽게 구분되지?

2. 매체 : 우리 브랜드가 대세라는 분위기 만들기
노출 지면에 따라 소구하면 좋은 포인트가 다름

3. 퍼널 단계별 매체 추천

인지
- 브랜드 노출시키기
- 트래픽 일으키기

시장에서 이미 인지도를 확보한 경쟁사 브랜드를 활용하기 (여긴 뭐지?)

ex) 경쟁사 검색어에 우리 광고 노출시키기

흥미/고려
- 회원 가입

KPI를 회원가입으로 잡기 = CRM 등 기반 마련

전환
- 메타 ASC = 구글 PMAX
- 리마케팅

재구매

**프로모션 예시**
- 신규회원
- 구매 금액대별 혜택
- 충성 고객 유지를 위한 전용 혜택
    - 회원 등급
    - 누적 구매 금액

**바이럴 마케팅 예시**
- 우리에게 어울리는 매체에 집중(대세 만들기)
- 인플루언서 2차 활용
    - 제품 상세페이지
    - 광고 소재 활용

**데이터 관리**
- 통합 대시보드가 있으면 좋다 (아드리엘)

 

현장 사진

 

 

Session 02. 작지만 큰 브랜드 오롤리데이의 10년 생존 전략 5가지
오롤리데이 | 박신후 CEO

지난 10년을 돌이켜 봄,

우리의 성공 이유 = 대기업에서 못하는 걸 하자 = 진심 (열정, 진정성)
- 댓글 하나하나 답변하기
- 상품 직접 포장하고 배송하기

**생존 전략**

1. 누울 곳을 명확히 알고 다리를 뻗는다. (BTS 예시)
    - 좋은 제품 = 재구매 = 실용성 (예쁜쓰레기 X, 이 상품 왜 이렇게 기획했어?)
    - 진정성 = 지금도 직접 포장하고 배송함 = 고객 만족 (교환, 반품 없음)
    3, 4. 소통 = 고객의 이야기 듣기
    - 고객이 틈 돌릴 수 없게

2. 우리 브랜드의 찐팬을 만든다
- 인스타 해킹당함 -> 매출에 영향이 없네? -> 그럼 어떻게 우리를 찾고 구매했을까?
    - 대표 개인 계정에서 진정성 있는 소통을 하고 있었음…! 신상품 고민, 대표 단상,
    - 오피셜 계정 = 그냥 게시판이었음
    - 팔로워 수 = 그냥 숫자였구나
    - 지금은 대표 개인 계정이 팔로워 더 많음
- 그럼 인스타에서 뭘 해야 할까?
    - 찐팬 마케팅 (팬이 있어야 찐팬으로 만들 수 있겠지)
        - 좋은 브랜드는 고객이 마케터가 된다
- 인스타 말고 다른 채널도 해야겠다 (보험 목적도 있고)
    - 우리 팔로워들은 수줍음이 많아서 댓글을 안남기는 것 같아
        - 레터 만들자 (답장보내기 진짜 많이 오고 참고할 내용도 많음)
    - 해피어마트, 와서 물건 안 사고 책 읽고 감

3. 브랜드의 성장에 진심으로 함께해 줄 든든한 조직을 만든다
혼자서 10년 못했을 것

- 브랜드의 방향 설정 (오롤리데이 = 행복)
    - 미션
    - 비전
    - 코어밸류
    - 채용 포맷
        - 필수 질문 위주로 진행함 (메타인지, 뭘 잘하고 뭘 못하고, 나를 아는 사람)
- (행복)한 조직 만들기

4. 나 자신을 알라
지속할 수 있는 동기 찾기
단단한 알맹이와 유연한 껍데기
- 토스 3D 로고 논란 = 로고가 예쁘다 안예쁘다 중요하지 않다, 왜 바꿨는지 알맹이를 전파

5. 꾸준히 성장하기
발을 바쁘게 움직이는 백조

QnA
콜라보 - 먼저 제안한적은 없다, 서로 윈윈하는 경우에 진행, 올해에는 먼저 제안하려고 함.
ex) 대기업의 인지도에 우리가 업혀가고, 대기업은 우리 브랜드의 이미지를 흡수하고

 

현장 사진

 

 

Session 03. 브랜드의 성장과 퍼포먼스 마케팅
퍼플랩스 헬스케어 | 김현진 팀장

5년차 건강식품 카테고리 브랜드 (세리박스)
- 회원 60만 명, 1,100억 매출
- 광고비 99% 디지털(모바일)에 사용
- 자사몰 거버넌스를 유지하며 유통 채널 확장 중
    - 신규 브랜드(제품)은 네이버 스마트스토어로만 판매 중

APP이 아니라 WEB이라면, 데이터 활용이나 할 수 있는 게 제한이 있음
- 중요한 포인트를 하나 잡고 운영하는 게 효율적이라고 생각

세컨드 브랜드는 스스로만 운영 - 네이버 생태계 적극 활용하는 중
- 왜? 우리 고객이 네이버 생태계에 많이 있다고 판단 (운영의 효율화)

성과 측정 방법
- 노출/클릭/전환 3가지 KPI 잡고 운영 중
    - 노출 3% / 클릭 7% / 전환 90% 예산 비중
- 고객이 광고를 보고 검색해볼 수 있게 검색 키워드 잘 보여주려고 함

 

현장 사진

 

 

Session 04. 경쟁에서 이기는 마케팅 전략
스파르타코딩클럽 | 김정훈 마케팅 팀장

젝시믹스 | 박규동 데이터 마케팅 팀장

*강의가 아니라 사회자가 있고 3자 대담을 나누는 세션

젝시믹스 = 젝
스파르타코딩클럽 = 스

**팀 업무 소개**

젝 - 데일리로 데이터 보면서 의사결정
스 - 비즈니스와 고객을 만나는 모든 일 담당

**KPI 어떤 지표 관리하는지**
젝 - 신규 유저 확보 핵심 관리
- 메타 위주 -> 카카오, 네이버로 확장하는 중 / 왜? 메타 광고비를 늘려도 매출이 증가하지 않는 순간이 왔음)

스 - 브랜드 인지도와 매출 지표 핵심 관리
- 브랜드 인지도 = 유입을 살펴봄 (무료 특강) -> 어떤 강의를 수강했는지, 강의 진도율 등 파악해서 고객 맞춤 리마케팅으로 전환 유도

**광고 운영 전략**
젝 - Display Ad 위주
- 광고를 보고 즉시 전환하는 경우는 적어서, 정확한 성과 측정 어려움 = 광고 도달(노출)을 늘렸을 때 네이버 등 검색량이 늘어나는지 체크함 (각 매체의 리포트보다는 아드리엘 통합 대시보드를 보고 의사결정하는 중 = 매출만 보지 않고 회원가입 성과 중요하게 보고 있음)

스 - 작년까지는 돈을 많이 써서 규모를 키웠음 -> 올해는 최적화하려고 함(아드리엘 도입) -> 어떤 메시지를 보고 들어온 고객이 효율이 좋은지 분석하려고 함
- 메타 광고가 유입 단가 좋았는데, 전환 성과는 다른 매체가 더 좋았음 -> 다른 매체 비중을 높였는데, 결과는 차이가 없음 -> 메타(모바일)에서 유입하고, 최종 의사결정은 다른 매체에서 하고 있었던 것 (피씨에서 후기 검색) -> 매체 비중 최적화를 하려고 노력하는 중 + 한국은 역시 네이버다
- CRM도 적극 활용 중 - 메타에서 A 광고를 보고, CRM으로 B 메시지도 이어서 받은 고객이 메타 A 광고 하나만 본 고객보다 성과가 더 좋았다~

**UTM 활용 방법**

젝 -
스 - 고객이 브랜드 인지부터 최종 전환까지 그 사이에서 어떤 단계를 거치는지 파악하려고 함

**브랜드의 마케팅 방향성**

젝 - 온라인 MD팀과 어떤 상품을 노출할지 먼저 정하고 광고함
- 전환율 높은 상품에 몰아주자, 1+1등 상품 구성 같이 정하고 그 상품을 광고함 (연간 제품 플랜에 기초)
- 고객 후기를 MD팀과 공유함 (가격이 높아요, 이 세트 만들어주세요, -> 1+1으로 객단가는 낮아졌지만 매출이 높아짐
- 신상 출시되면 인플루언서에게 제품 보냄 (매주 신상 나오는 중)

스 - 빠르게/와우하게/진정성있게
- 진정성 = 시장에 우리 브랜드 포지셔닝하기 = 우리가 1위인 데이터를 찾으려고 노력함 (수강만족도 1위)
- 빠르게 = 챗GPT 나오자마자 바로 강의 만들어서 오가닉으로 30만 들어옴

**경쟁사 모니터링**

젝 - 주기적으로. 팀원 자극 용도
스 - 안 봄. 우리의 방향을 잃을 수 있음. 대신 테스트를 계속 함, 내부 가설이 5개 나오면 5개 다 진행

**브랜드의 고민**

젝 - 경쟁이 심한 영역에 신규 진출(골프/키즈) -> 오프라인에서 주로 구매하는 제품인데 온라인에서 어떻게 소구할 수 있을까, 고민 중
스 - 페이드 마케팅으로 성장하다 보니, 브랜딩과 온드미디어에 투자하려고 하고 있음. 타겟도 확장하려고 함. 코딩이 필요한 사람을 찾아다녔다면, 너도 코딩 배워보라고 확장하기 & 다른 카테고리 브랜드와 콜라보 (의류 등)

**고객들에게 어떤 브랜드로 남고 싶은지**

젝 - 운동을 통해서 나를 표현, 합리적인 가격과 좋은 퀄리티
스 - 누구나 큰일하는 세상, 창업 대박 이런게 아니라 어제보다 오늘 더 성장했다 이런 일, 코딩=어렵다 가 아니라 재밌고 도전해보고 싶게 만드는 브랜드

**모바일 > PC 유입의 경우, 어떻게 전환까지 이어지도록?**

스 - 매체 활용 리타겟팅 & CRM (기여 기간 7일 이내에 재유입 유도 BUT 피로도 관리)

**카카오톡 발송 비용 꽤 높을텐데 어떻게 활용?**

젝 - 리스트형이 가장 효율이 높고, 여러 가지 보여줄 수 있어서 메인으로 사용함. 메시지를 보고 검색해서 들어오는 사람들 놓치지 않으려고 함 (브랜드 검색광고)

 

 

 

더 많은 현장 사진

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